Conheça Ricardo Nunes, o proprietário da rede varejista Ricardo Eletro

08ago08

Nunes: “Só não economizamos em publicidade. Não adianta baixar o preço se ninguém souber que você está vendendo barato” Imagem: Metropoli

Após um post sobre a Ricardo Eletro, achei este artigo feito pela revista Exame PME bem interessante sobre o proprietário da rede. Vale a pena ler.

Em menos de duas décadas, o mineiro Ricardo Nunes, de 38 anos, fez da Ricardo Eletro uma das dez maiores redes de varejo de eletrodomésticos do país a partir de sua cidade natal, Divinópolis. Sem formação superior, Nunes entrou no mundo do varejo ainda garoto. Depois de perder o pai, aos 12 anos, passou a acompanhar a mãe nas viagens que ela fazia a São Paulo para comprar bijuterias para revender em Minas Gerais.

Hoje, a Ricardo Eletro é líder em seu estado e um dos varejistas que mais crescem no Nordeste. Com a compra de 86 lojas da também mineira Lojas Mig, em meados deste ano, a Ricardo Eletro deve fechar 2007 com 240 lojas e faturamento de 2 bilhões de reais. Neste depoimento a EXAME PME, Nunes conta um pouco da trajetória que levou a Ricardo Eletro a um crescimento médio de 50% ao ano desde 2003 e fala sobre seus planos para o futuro.

Abri minha primeira loja em Divinópolis, no interior de Minas Gerais, quando tinha 20 anos. Coloquei um aviso na porta:

“Cobrimos qualquer oferta de eletrodoméstico do Brasil”.

Mas a maior parte do estoque não era de eletrodomésticos. Era de brinquedos. Eu vendia os eletrodomésticos portáteis abaixo do custo. O lucro dos brinquedos, principalmente ursinhos de pelúcia, compensava o prejuízo. Com isso, fui formando volume na venda de eletrodomésticos portáteis. Três meses depois, abri a segunda loja, na qual passei a vender geladeiras, fogões e televisores comprados de atacadistas. Após seis meses, montei a terceira loja.

Só consegui escapar dos atacadistas e comprar direto dos fabricantes quando montei a quarta loja, em Nova Serrana, também no interior de Minas. Aos poucos, abri filiais nas cidades próximas. Em 1996, inaugurei a primeira filial em Belo Horizonte. Como nos tempos dos ursinhos de pelúcia, vendia mais barato em Belo Horizonte e compensava as perdas com o que ganhava nas outras nove lojas do interior. Investia boa parte do lucro em publicidade e, com isso, passei a crescer em Minas.

A forma para concorrer com as redes maiores foi atacar com preço baixo. Mas para fazer isso é preciso ter custo menor que o da concorrência. Por isso, a estrutura aqui é pequena. Economizamos até no cafezinho. Se for preciso acordar 5 da manhã para pegar um vôo mais barato, eu acordo. Cheguei à conclusão de que manter entrega própria, por exemplo, era muito caro. Hoje, nossa frota é terceirizada. Só não economizamos em publicidade. Não adianta baixar o preço se ninguém souber que você está vendendo barato.

Um dos segredos da Ricardo Eletro é que a empresa inteira é orientada a negociar com o cliente e cobrir as ofertas dos concorrentes. Os vendedores são treinados para isso. Qualquer um dos gerentes pode me ligar a qualquer hora e negociar comigo o melhor preço para o consumidor. Até hoje atendo telefonemas de clientes. Eu gosto de loja, gosto de gente. Gosto de entender o que o consumidor quer. Não sou só administrador, continuo sendo vendedor.

Dizem que quem vende só pelo preço quebra. Se não tiver um custo baixo, quebra mesmo. Se não procurar outras receitas paralelas, também. Buscamos receitas de todo jeito que for possível. Por exemplo, vendemos 300 000 títulos de capitalização por mês a 2,50 reais cada um. Negociamos com nossos fornecedores para que anunciem nos aparelhos de TV ligados dentro da loja e cobramos por isso. Em nossas unidades, vendemos de cursos de informática a imóveis. Isso ajuda a cobrir os custos.

Brigo muito com a indústria para fazer o menor preço possível à vista. Posso vender uma prancha de cabelo, por exemplo, por 29,90 reais, enquanto o mercado a oferece por 49,90. Com isso, em vez de vender 100 pranchas, vendo 10 000. Meu cliente acaba fazendo um sacrifício para comprar à vista e aproveitar o preço. Como a margem é pequena, ganho na escala. E conseguimos negociar bons descontos com os fornecedores graças ao volume de compras.

O racionamento de energia de 2001 foi o pior momento que a Ricardo Eletro passou. As vendas caíram quase à metade. Obrigados a economizar energia, os consumidores simplesmente pararam de comprar eletrodomésticos. Foram seis meses de prejuízo. Só não quebramos porque sempre fui preocupado com a liquidez da empresa. Muitos concorrentes quebraram porque não tinham reservas. Também tivemos de trabalhar dobrado. Todos os sábados, enchíamos os caminhões de mercadorias e seguíamos para as cidades onde não tínhamos lojas. Ficávamos o domingo inteiro nas praças, vendendo direto do caminhão. No final, o apagão criou oportunidades. Comecei a pegar todos os pontos comerciais de varejistas em dificuldades ou que tinham quebrado, pagando muito barato. Da Kit Eletro, comprei 14 lojas. Da Casa do Rádio, mais umas dez. Passamos a ser o maior revendedor de Minas Gerais.

Após o racionamento, em 2002, começamos a expandir para outros estados. Montamos seis lojas de uma vez só no Espírito Santo – hoje já são 20. A Ricardo Eletro também tem filiais na Bahia e em Sergipe. Com a aquisição da rede Mig, neste ano também chegamos a Brasília, Goiânia e ao interior paulista.

Uma das minhas apostas para crescer é o Nordeste. Temos 50 lojas na Bahia – metade em Salvador, metade no interior. Também temos três lojas em Aracaju e uma no interior de Sergipe. Logo vamos entrar em outros estados. Há muito espaço para crescer no mercado nordestino. Em São Paulo, estamos chegando ao interior e vamos nos consolidar ali antes de pensar em entrar na capital.

Apostamos na internet há dois anos e meio. O site está vendendo muito bem. Acredito muito na loja online e vamos investir mais ainda neste ano. Conseguimos vender em novos lugares, mas o grosso das vendas pela internet fica nas cidades onde já atuamos, porque todo mundo nos conhece.

Não acho que eu seja centralizador. Do tamanho que a empresa está, nem se eu quisesse não conseguiria fazer tudo sozinho. O Rodrigo, meu irmão mais novo, é meu braço direito. Tenho mais dois irmãos que não fazem parte da empresa. Sou casado, tenho duas filhas – uma de 10 anos e outra de 8. Elas sofrem um pouquinho, lógico, porque tenho pouco tempo para elas.

Nos últimos tempos, fui procurado por fundos de investimento que me propuseram abrir o capital da Ricardo Eletro. Não tenho experiência nisso. Agora, o fundo Fir Capital está fazendo um trabalho para formar um conselho, melhorar a governança corporativa e dar toda a transparência de que o mercado precisa, para quando for a hora de abrir o capital. Hoje, o fundo não tem nenhuma participação na empresa. Nós temos com eles um contrato de assessoria. Ao chegar o momento certo, a gente pode abrir para continuar crescendo.

Vender totalmente a empresa é a última coisa que passa pela minha cabeça. Quando a Ricardo Eletro era menor, cheguei a pensar mais seriamente nessa possibilidade. As barreiras eram muitas. Era preciso conseguir volume de compras com os fornecedores, conquistar credibilidade no mercado. Mas, quando eu já estava com 40, 50 lojas, comecei a pensar que não poderia perder tudo o que tinha construído. Se tivesse vendido a empresa no começo, teria corrido menos riscos, mas não estaria tão feliz.

Atualizando em 04.02.2009 em reportagem do jornal DCI:

Ricardo Eletro abrirá mais 48 lojas este ano em aporte de R$ 34 mi
A quarta maior cadeia de eletrodomésticos, eletrônicos e móveis do País, a Ricardo Eletro, decidiu na semana passada a aprovação de um forte plano de abertura de lojas este ano, cujo alvo principal será o Estado do Rio de Janeiro. A previsão é que até o final do ano sejam aplicados R$ 34 milhões apenas na abertura de 48 unidades.

Os irmãos Ricardo e Rodrigo Nunes, controladores da varejista mineira, desejam alcançar faturamento de R$ 2,4 bilhões, cifra 26% maior na comparação com o anterior. De acordo com Ricardo, presidente da empresa, “até o momento a empresa conseguiu garantir os resultados, por isso desenhou um forte plano de crescimento para o ano.” Os investimentos programados serão mantidos e se for necessário serão feitos ajustes.

A companhia afirma que o aporte destinado às novas lojas é oriundo de caixa próprio. Apenas as operações financeiras que são realizadas com suporte da Losango, do HSBC, qual tem em disponível aos clientes em linha global de crédito na casa dos R$ 400 milhões. A respeito de uma mudança no comportamento de consumo do cliente, de buscar itens mais baratos, o vice-presidente da rede, Rodrigo Nunes, disse, em janeiro, que ainda não detectou alteração nos hábitos de compras.

No ano passado, a Ricardo Eletro decidiu investir no Rio de Janeiro, fazendo frente a outras redes tradicionais, principalmente como o Ponto Frio. Desde abril já foram abertas 26 lojas e um centro de distribuição, que consumiram mais da metade do investimento de R$ 90 milhões aplicados em todo o ano.

Atualmente, formada por 262 lojas e podendo ultrapassar as 310 até o fim do ano, a varejista, no mercado há 19 anos, “está com boa saúde financeira tanto que ‘namora’ duas outras varejistas no Sul e Sudeste, além de outra possibilidade no Nordeste”, contou o vice-presidente.

Ainda sobre o ano passado, Rodrigo diz que a Ricardo Eletro chegou a conversar com o Grupo Pão de Açúcar para estabelecer uma joint venture, porém, não houve avanço. Ele descarta a ideia de vender os negócios da família, “mas, se houver oportunidade, podemos unir forças com outra rede varejista”, destacou o executivo.

Leia mais sobre a Ricardo Eletro aqui no blog:

Ricardo Eletro: A noiva da vez no setor varejista de eletrodomésticos e eletroeletrônicos.

Atualizando em 29.03.2010: A holding do varejo Máquina de Vendas vai investir R$ 50 mi e abrir 50 lojas em 2010

Atualizando em 29.03.2010:
Os bastidores da fusão Ricardo Eletro-Insinuante

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